19 Ago 2021

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Autor: Luxe Talent Team
30 Jun 2021

KPIS, cosa sono e quanto sono importanti per i brand

KPI - Key Performance Indicators - un acronimo che alcune persone conoscono bene ma che pochi padroneggiano perfettamente. Per saperne di più, abbiamo intervistato Jordi Sanz Martínez, Retail Director (Spagna) di Perfumerías Júlia, che in pochi semplici passi ci racconta le chiavi per gestire i KPI.

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Cosa sono i KPI?

I KPI sono indicatori di performance che permettono di avere una diagnosi della vostra situazione.

Esistono per diverse aree dell'organizzazione e mostrano se le azioni sviluppate stanno funzionando (e in che misura), o se non stanno funzionando. A livello di negozio, sono gli strumenti che un direttore di negozio (un area manager, un retail manager...) ha per valutare e migliorare la performance della sua attività. Sono l'anello di congiunzione tra la motivazione della squadra e la performance aziendale.

Lo paragono sempre all'andare al pronto soccorso di un ospedale senza sapere cosa si ha. La prima cosa che faranno è una serie di esami: una radiografia, un esame del sangue... In modo che possano fare una diagnosi e dirti: d'ora in poi devi fare questo per curarti.

Per capirci, in Retail questi sono gli indicatori che ci permettono di misurare il successo dell'attività di un negozio. Per esempio: misurare la percentuale di clienti che comprano rispetto a quelli che entrano nel negozio (Conversion Rate); calcolare il numero di persone che passano dal negozio (Traffic); valutare la spesa media di un cliente nel tuo negozio (Average Basket); tra molti altri. Inoltre, secondo Jordi, fungono anche da veicolo di comunicazione, che di solito è legato alla strategia dell'organizzazione e permette di comunicare la missione e la visione dell'azienda.

Come usarli correttamente?

La conoscenza dei KPI è molto importante per chi lavora nel settore della moda e del lusso. Permettono alle marche di vedere quali articoli si vendono meglio, quali devono essere messi da parte, quali negozi sono i più redditizi o, tra altre cose, come si comporta il cliente rispetto al loro brand o nei loro negozi.

"Il buon uso dei KPI si basa, soprattutto, sul saper scegliere quali indicatori è necessario rivedere in base alla strategia dell'azienda", dice Jordi.

La cosa importante da tenere a mente è: non puoi usarli tutti, devi sceglierli strategicamente.

Devi conoscerli perché se non lo fai, non puoi capire il business che gestisci e non puoi migliorare il rendimento del tuo team e di te stesso. Se non li conosci, non puoi gestirli in modo efficiente; vai alla cieca.

Perché i brand danno così tanta importanza ai KPI nelle interviste?

Controllare l'analisi dei KPI è essenziale. Possedere queste informazioni è uno degli obiettivi principali di tutte loro. Ecco perché chiunque voglia lavorare nel mondo della moda e del lusso, specialmente chi lavora o gestisce punti vendita, dovrebbe conoscere e saper calcolare questi indicatori.

Ora vediamo un'evoluzione verso gli OKR - Objectives and Key Results - questo significa che prima segno quali obiettivi voglio raggiungere, e una volta che li ho chiari, metto in parallelo quali KPIs voglio lavorare.

Esempio:

OKR (obiettivo): migliorare il servizio clienti.

KPI: controllare il numero di reclami

Se non fai questo ragionamento, diventi cieco. E se si va alla cieca, si fa una diagnosi sbagliata e il problema continua perché non si può risolvere. Ecco perché sono così richiesti nei colloqui, perché il lavoro dei KPI ti dà un modo di lavorare molto più proattivo.

I KPI permettono anche di aprire un campo molto ampio di Leadership perché:

  • Si coinvolge la squadra nel progetto
  • Sviluppo della creatività.
  • Sviluppo del pensiero autonomo

Se non si lavora con i KPI spesso ci si aspetta che i risultati cambino "solo perché", perché piove, perché non piove... Al contrario, quando si lavora con i KPI si possono attuare azioni concrete. Possono essere piccole azioni che, ripetute nel tempo, ottengono buoni risultati.

Un consiglio da "amico"

Nel corso della mia carriera ho incontrato un sacco di uso improprio dei KPI. Uno dei peggiori usi è la pressione. In alcuni negozi si vede la gente che entra accovacciata per non essere presa dal contatore, e questo è un segno che c'è qualcosa che non va nella pratica della pressione. La pressione paralizza, infonde paura, non si riesce a pensare chiaramente. Lo dico sempre:

Devi cambiare la P di Pressione con la P di Passione.

Questo significa che più passione metti nella tua squadra, nel tuo business e nei tuoi clienti, migliori saranno gli indicatori. Questo è il mio consiglio da amico, fallo nel modo intelligente. Perché il cattivo uso di esso significa conseguenze peggiori, perché la pressione, la cattiva sensazione e la cattiva atmosfera non vi darà mai buoni indicatori.

Il nostro ufficio riceve ogni giorno offerte di lavoro dalle più importanti marche di moda e di lusso del mondo. Il comune denominatore in tutti loro è che ci chiedono ogni giorno personale con conoscenze in KPI, specialmente se sono Store Manager, Assistant Store Manager, Area Manager o Country Manager, tra le altre posizioni di responsabilità. I KPI sono il santo graal per i marchi di moda e di lusso quando si tratta di cifre aziendali. Molti di loro scartano direttamente i candidati che non hanno questo tipo di conoscenze e promuovono quelli che le hanno. Ecco perché dovresti conoscerli, perché saranno il tuo passaporto per la promozione nel settore della moda e del lusso.

Quali sono i principali vantaggi?

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Blog tradotto dall'originale sul sito web spagnolo.

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